Доставка грузов от поставщиков до маркетплейсов.
Доставляем на склады маркетплейсов в Москве, в Московской области, в Санкт-Петербурге, в Казани, в Краснодаре. Перевозим поставки коробками и паллетами. Мы упростили и удешевили доставку до складов WildBerries, Ozon, Яндекс.Маркет, Детский мир, Азбука вкуса и других. Без доплат за ожидание разгрузки на складах маркетплейсов.
13 июня 2024

Ценообразование на WB: как выйти на рентабельность 30% и более

Почему разные селлеры при абсолютно одинаковой средней цене товаров имеют разную рентабельность? Почему просто установить среднюю цену на товар недостаточно для успешного показателя ROI? И как просчитать стоимость товара и выйти в плюс?

Сегодня ответим на эти и другие вопросы ценообразования на Wildberries, а также приведем пример расчетов и ссылку на полезную таблицу. Проверьте,что вы подписаны на наш канал с новостями селлеров, каталогами товаров и историями из жизни ПростоДоставка.

Проверили? Тогда начнем.

Понимание структуры затрат

Прежде чем перейти к расчету цены, нужно четко понять, какие затраты включены в процесс продажи товара на Wildberries:

  1. Закупочная цена товара — это цена, по которой вы приобретаете товар у поставщика.
  2. Доставка до склада Wildberries — расходы на транспортировку товара на склад маркетплейса.
  3. Комиссия Wildberries — процент от стоимости товара, который Wildberries удерживает за свои услуги.
  4. Сборы за хранение и обработку — плата за хранение товара на складе и обработку заказов.
  5. Маркетинговые расходы — затраты на продвижение товара внутри платформы и за ее пределами.
  6. Налоги и другие обязательные платежи — например, НДС и отчисления в пенсионный фонд.
  7. Резерв на скидки и акции — средства, которые вы планируете выделить на участие в акциях и предоставление скидок.
  8. Зарплата сотрудникам — если работаете не один.
  9. Дополнительные траты — лучше заложить 1–2% на порчу товара, штрафы WB и другие непредвиденные расходы.

Расчет минимальной цены

Чтобы не уйти в минус, важно учесть все вышеперечисленные затраты и установить цену, которая покроет их и обеспечит прибыль.

Рассмотрим пример расчета цены на конкретный товар — скажем, футболку. Средняя цена у конкурентов — чуть больше 400 рублей.

Шаг 1: Определяем закупочную цену

Допустим, вы купили футболку у поставщика за 500 рублей. Это ваша закупочная цена.

Вы изначально должны знать цены у поставщика или байера. Либо на сайтах 1688, Alibaba и других посмотрели эти цены (при условии доставки товара из Китая).

Важно: если вы смотрите товар на сайтах китайских поставщиков, помните, что цены указаны без доставки. Не забывайте про доставку: при расчетах, она всегда забирает львиную долю расходов.

Шаг 2: Рассчитываем затраты на доставку

Стоимость доставки партии из 100 футболок до склада Wildberries составила 2 000 рублей. Соответственно, на одну футболку приходится 20 рублей (2 тыс. рублей / 100 футболок).

Если вы не сотрудничаете с фулфилментом и занимаетесь доставкой сами, то учитывайте стоимость потраченного на дорогу бензина, амортизацию и т. д.

Шаг 3: Учитываем комиссию Wildberries

Wildberries взимает комиссию за продажу, которая может варьироваться в зависимости от категории товара.

Размер комиссии можно посмотреть в любом сервисе аналитики. Предположим, что комиссия составляет 15%.

Шаг 4: Добавляем расходы на хранение и обработку

Wildberries также взимает плату за хранение товара на своих складах и обработку заказов. Эти данные доступны в кабинете селлера.

Допустим, плата составляет 10 рублей за одну футболку.

Шаг 5: Закладываем маркетинговые расходы

На продвижение товара внутри Wildberries и за его пределами вы планируете потратить 5 рублей на каждую футболку.

Шаг 6: Учитываем налоги и сборы

Необходимо учесть налог по УСН в размере 6%, как самый распространенный вариант налогообложения для селлеров.

Шаг 7: Резервируем средства на скидки и акции

Допустим, вы планируете участвовать в акциях и предоставлять скидки, для этого вы резервируете 10% от стоимости товара.

Пример расчета цены

Итак, соберем все составляющие для расчета цены футболки.

  1. Закупочная цена: 500 рублей.
  2. Доставка: 20 рублей.
  3. Комиссия Wildberries: 15%.
  4. Хранение и обработка: 10 рублей.
  5. Маркетинговые расходы: 5 рублей.
  6. Налоги: 6% УСН.
  7. Резерв на скидки: 10%.

Себестоимость футболки включает в себя все затраты на одну единицу товара:

Себестоимость=Закупочная цена+Доставка+Хранение и обработка+Маркетинг

Подставляем ваши данные:

500 р.+20 р.+10 р.+5 р.=535 рублей.

Вы хотите заложить 30% прибыли:

Цена до налогов и комиссии=Себестоимость×(1+Маржа)

Подставляем:

535 р.×(1+0.30)=695.5 рублей.

Учитываем комиссию

Теперь добавим комиссию Wildberries, которая составляет 15% от цены продажи:

Цена до налогообложения=Цена до налогов и комиссии×(1+Комиссия)

То есть:

695.5 р.×(1+0.15)=799.825 рублей.

Учитываем налог

Налог по УСН составляет 6% от цены продажи:

Итоговая цена с налогом=Цена до налогообложения×(1+Налог)

799.825 р.×(1+0.06)=847.8145 рублей.

Добавляем резерв на скидки

Резерв на скидки составляет 10% от цены продажи:

Финальная цена=Итоговая цена с налогом×(1+Резерв на скидки)

847.8145 р.×(1+0.10)=932.59595 рублей.

Финальная цена ≈ 932.60 рублей.

Рентабельность одной футболки при цене продажи 932.60 рублей составляет примерно 20.28%. Это значит, что на каждый вложенный рубль себестоимости вы получаете около 20.28 копеек прибыли.

После того как вы просчитали рентабельность, можно «играть» с розничной ценой товара и смотреть, как меняется чистая прибыль. Опытные селлеры советуют стремиться к ROI на уровне 30%, чтобы покрывать все возможные расходы и выходить в плюс.

Для удобства вы можете использовать таблицу селлера Дмитрия Москаленко. Вбивайте данные и просчитывайте рентабельность заранее, до заказа товаров.

Неочевидные затраты

Приведенные расчеты — лишь приблизительные. Каждый бизнес-процесс уникален, и в вашем случае могут появиться неочевидные затраты, которых нет у других селлеров. Именно поэтому при одинаковых ценах ROI у всех будет разным.

К неочевидным затратам, которые нужно проанализировать вам как селлеру, относятся:

  • Комиссии платежных систем. Например, комиссия за переводы денег или использование определенных платежных инструментов.
  • Возвраты и брак. Необходимо учитывать процент товаров, которые могут быть возвращены или оказаться бракованными.
  • Страхование. Расходы на страхование товара в процессе хранения и транспортировки.
  • Скрытые операционные затраты. Например, затраты на обслуживание оборудования или программного обеспечения, используемого для управления бизнесом.

Все вышеперечисленные затраты нужно также включать при расчете чистой прибыли и рентабельности продаж.

Обобщим: советы для успешного ценообразования

  1. Мониторинг конкурентов: изучайте цены конкурентов на аналогичные товары, чтобы ваша цена была конкурентоспособной.
  2. Анализ спроса и предложения: учитывайте текущий спрос на товар и количество предложений на рынке.
  3. Гибкое ценообразование: регулярно пересматривайте цены в зависимости от изменений в расходах и рыночной ситуации.
  4. Акции и скидки: планируйте участие в акциях заранее и рассчитывайте их влияние на маржу.
  5. Учет сезонности: учитывайте сезонные колебания спроса и корректируйте цены в зависимости от времени года.

Установление «правильной» цены товара на Wildberries — это ключевой фактор успеха, который требует тщательного анализа всех затрат и учета рыночных условий. Следуя изложенным выше рекомендациям и расчетам, вы сможете правильно определить цену, которая позволит вам не только не уйти в минус, но и получить прибыль.